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医保回应还价 还原灵魂砍价背后的心理博弈

来源:发星网 发布时间:2019-12-09 14:07:52 2412

前段时间一则医保专家灵魂砍价的视频在网上疯传引发网友热议,视频中医保专家许伟一路将治疗2型糖尿病的“标杆”达格列净片,从“5.62元”砍到了“4.36元”,获得了无数网友点赞。而在最近许伟向《面对面》记者还原了此次医保谈判的诸多细节,让不少网友感叹:谈判专家心理学max。

医保专家灵魂砍价引发热议

医保专家灵魂砍价引发热议

当记者问及对于对方的第一次报价,您当时是什么感受?许伟表示因为要求是底价的15%之内才有继续谈的可能,如果第二次报价还不在我规定范围之内,企业是直接出局的。也过许伟的提示,药企代表现场调整了报价方案,给出了第二轮报价,每10毫克4.72元。而这个报价达到了继续谈判的标准。

在第四轮报价时,药企代表给出了4.5元的价格。当他们报出4.5元时,许伟发现他们在观察自己。对此许伟表示:如果他们觉得这个价格已经很为难了,就不太会观察我们,他可能会很忐忑地在考虑。而观察就说明,这个价格肯定不是他们授权之后的最低价。

谈判,很大程度上是双方在心理上的博弈——这一边,企业不知道医保局的支付预期价,对于报价要慎之又慎;另一边,医保专家既不能透露自己手中的“底牌”,又要尽可能去引导企业报出符合预期的价格。因此,在谈判中,双方都在察言观色。也因此许伟在谈判中一直都面无表情,因为过多的表情,可能会给对方一个提示,现在的价格已经在我们的底价之内了。这样他就没有下一步再谈判的余地了。

医保回应还价细节

医保回应还价细节

而当药企给出4.5元的全球最低价时,刘伟说了一句:“现在是我们整个国家在跟你谈判。”对于这句话想必很多看过视频的网友印象都是十分深刻的,而刘伟在采访时也说出了说出这句话的原因,我背后是国家,是国家支撑着我把这个价格谈下去,所以底气更足。我们要为老百姓争取到更好的一个价格。

而关于最后那句灵魂砍价:“4太多,中国人觉得难听,再降4分钱吧,4.36,行不行?”刘伟去表示:当时我也是脱口而出,讲4.36元。说句实话,最早的时候我想还两分的,我想凑个8,后来一想先6,所以说减4分。我觉得企业也比较爽快,我们就成功了。

砍价其实就是一场心理战

砍价其实就是一场心理战

在那场锱铢必较的谈判结束后,许伟也曾被问及“是否真的需要一分一分地还价”。许伟做过这样的计算,中国有一亿多糖尿病人,假设10%也就是1000万病人用这个药,那药价降低一分钱,我国一天就可以省10万块钱,一年就能省3600多万,所以不能小看这一分钱。

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